“做汉堡不戴口罩、手套”、“鸡块掉地上捡起来放回去”、“抽油烟机清洗剂掉入油锅”……最近，在一则暗访视频中，华莱士食品安全问题又一次引发大众争议。7月17日下午，华莱士登上微博热搜第一。当晚，华莱士紧急作出回应，涉事餐厅北京霍营店已停业整顿，派驻稽查小组对该餐厅进行整改检查，同时对大众道歉。

本文试图回答三个问题：

1、华莱士为什么能开出上万家门店，成为“下沉之王”？

2、为什么屡屡被曝出食品安全问题？

3、价格只有肯德基一半，能赚钱吗？

比肯德基更懂下沉市场

打开外卖平台，一份包含香辣鸡排堡+鸡肉卷+中可乐的华莱士套餐，价格是18.8元，约等于麦当劳、肯德基一个正价汉堡单品的售价。有人形容，华莱士是“快餐界的拼多多”，曾推出轰动一时的“特价123”，即可乐1元、鸡腿2元、汉堡3元，价格太美丽，得到不少学生党的支持。

但起初华莱士的定价并不便宜。2001年，华怀庆和哥哥华怀余凑了8万元，在福州师范大学门口卖起了洋快餐，取名“华莱士”。依样画瓢照搬了麦当劳、肯德基的模式，经营面积300多平方米，也设了一个大大的儿童乐园。

汉堡8元起，可乐要卖4元，但很快华怀庆发现，新品牌完全卖不动。“单价很高，销量却很少，日均营业额只有2000元左右。”

要想活下去，最简单粗暴的就是调低价格，同时缩小店面，避开肯德基、麦当劳驻扎的一二线城市，攻入三四线市场，迅速抢占下沉市场的空白。几年后，华莱士又杀回一二线城市，只不过在选择区块上，避开核心商圈，选择市郊、大学城、城中村，这样的选址，更容易收获“追求低价”的目标用户，以获得更高坪效。

最疯狂的时候，华莱士以每天新开3家门店的速度扩张，如今超过18000家的门店主要分布在三、四线城市，占比达到43.7%。2016年，华莱士以“华士食品”之名在新三板挂牌，成为下沉市场的隐形巨头。

华莱士门店破万，走的不是放开加盟，而是通过“员工合伙”。总部员工、门店员工、有店铺资源者、有业务往来者，只有这四种人可以成为合伙人，所以想要加盟华莱士，要先加入华莱士。

选址确定后，公司与个人各出50%资金，股份分配上，个人不超过40%，除了公司与个人持有的股份，剩余股份还会分配给店员。

截图自《华莱士招商合作细则》

每个人都持有股份，每个人都有决定权，大大激励了员工的主动性、稳定性，多个股东也能分散风险，增加抗击打能力，但快速扩张模式也让管理和质控变得困难，合伙人自己就是老板，总部的控制力有限。

谁也不想一条老路走到底，华莱士十年内更新了三代logo，试图通过“品牌升级”改变自己的形象。有意思的是，仿照起家的华莱士在自己官网里，最醒目的公告是一份假冒门店清单，记录着截至2019年8月21日官方发现的所有假冒餐厅，多达51家。

但目前来看，要把好质量关，管理好数量庞大的门店，对早期借外力扩张的下沉品牌们来说依然是个难题。“二十年万店”的华莱士，到了要改变的时候了。

兴于低价

对于华莱士而言，低价就是第一生产力。凡是华莱士所到之处，竞争对手往往会被价格战直接熬死。肯德基用鸡腿肉，华莱士就用鸡胸肉，肯德基用亨氏，华莱士就用味好美。总之要严防死守，尽一切可能压低成本。

这么便宜能赚钱吗？

华莱士在财报中给自己的定位更像是个批发公司，对业务模式的描述是“从供应商处采购商品再销售给门店”。财报数据显示，华莱士的收入来源有两个，一是产品收入，主要是为西式快餐终端提供其所需的原辅材料、包装物及设备的销售，做的是B端生意，旗下18000多家合伙门店都是它的客户；二是咨询服务收入，主要是提供装修方案、运营解决方案以及开店辅导，华莱士每开一家店都会收取1万元咨询费。